Секрет успеха ТА: как заработать на рассылке

При грамотной стратегии развития бизнеса зарабатывать можно даже в кризис. Директор ТА из Красноярска Елена Начинова в 2015‘м заработала более 1,3 млн руб. комиссии, используя только email-рассылки. Историей ее успеха с порталом TRN поделились эксперты TurMarketing  — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов.

С чего всё начиналось

Меня зовут Елена Начинова. Я директор туристического агентства «Турагент RU» в Красноярске. В туризме почти 14 лет.

До «Турагент RU» работала по найму в компании, которая продает обучение за границей. Курировала организацию бизнес-поездок корпоративных клиентов.

О email-маркетинге для своего агентства задумывалась неоднократно. Когда в ноябре 2014’го прошла первый поток тренинга «туристы на всю жизнь», окончательно решила: буду пробовать делать.

Конечно, начать было очень сложно. Если честно, я подступалась к этой теме раза три. Создала аккаунт в Unisender (сервис для осуществления рассылок — прим.ред.), импортировала туда email’ы клиентов, которые у меня были…

Но сразу начались трудности — у меня появлялись технические вопросы и я не знала, кому их задать, пришлось самой разбираться.

Я не знала как делать даже самые простые вещи: вставить свою фотографию в письмо, настроить форматирование текста, загрузить базу в сервис правильно. Писала в службу поддержки Unisender, но они отвечали очень медленно и сыпали техническими терминами.

В какой-то момент я подумала, что, наверное, email-маркетинг — это вообще не для меня. Настолько сложно выглядела вся эта система шаблонов Unisender, что ей почти удалось меня оттолкнуть от затеи вести рассылку.

Однако в декабре 2014 удалось запустить первую рассылку. Получилось все очень просто. Можно сказать, что помогло маленькое чудо. Перед новым годом Unisender прислал письмо с шаблонами новогодних «поздравлялок». В них все уже было уже готово. Чтобы сделать рассылку, надо было вставить текст с картинками и нажать буквально пару кнопок. Вот так и стартовала рассылка — с новогоднего письма для наших клиентов.

Люди начали писать мне ответные письма. Конечно, было много ответов с банальной благодарностью: «Спасибо! Вас тоже с праздником», но было и несколько писем — «а подберите нам тур». И я поняла, что нужно продолжать.

В январе я отправила 3 письма — по выпуску раз в 10 дней. Потом стала писать раз в неделю, затем «раз в неделю и в праздники». Сейчас делаю рассылку строго 2 раза в неделю.

За январь рассылка принесла 13 заявок, из которых 9 привели к продаже. В итоге комиссия агентства составила 104 тыс. 517р. при затратах на Юнисендер в 4268р. То есть, в первый же месяц вся эта затея стала прибыльной.

А еще был один забавный момент: через полгода к нам в офис приходит незнакомый клиент и покупает тур. Я, естественно, спрашиваю его: «откуда узнали о нас», а он говорит: «ну как же, вы же меня с новым годом поздравили».

Про плюсы email-рассылок

Люди по этому каналу приходят лояльные, не просят скидок, не привередничают — просто покупают.

В среднем конверсия по заявкам из рассылки в 4 раза выше, чем конверсия с сайтов покупных заявок. Кроме того, за заявки с сайта надо платить, а рассылка дает их бесплатно.

Самое странное для меня впечатление после запуска рассылки: приходят клиенты, которых я не знаю вообще — раньше никогда этих людей не видела, но они меня знают отлично, потому что видят у себя в почте мою «физиономию» и читают обо мне и моем агентстве каждую неделю.

Расширение базы подписчиков

Сейчас меня читает 15 тыс. человек, но на старте было меньше 4 тыс.

Я решила найти холодную базу и «подогреть» ее. Для этого по совету TurMarketing выбрала следующий способ — сбор контактов (имена, телефоны, почты) на сайтах поиска работы.

Разместила проект на бирже фрилансеров Workzilla, и прямо там один человек предложил мне купить за 1,5 тыс. руб. базу одного из крупных справочников нашего города, в которой было 42 тысячи контактов с email’ами.

Когда только получила эту базу, решила сперва просто отправить обычное продающее письмо с предложением по Египту из серии «Кому погорячее?» на 10000 адресов.

Пришлось расхлебывать — пообщаться со службой поддержки Юнисендера, чтобы аккаунт разблокировали, а потом и с Mail.ru, чтобы перестать «падать в СПАМ».

Когда последствия неудачного эксперимента были устранены, я делала маленькие списки по 1000–1500 человек и подписывала их на специальную цепочку welcome-писем, которые «утепляли» холодных подписчиков. Списки чистились.

Когда становилось ясно, что сегменту списка нравится читать мою рассылку, я присоединяла его к своему основному списку подписчиков. Так и дошла до 15000 активных читателей. Показатели по открытию писем — в среднем — 20–25%.

Еще важный момент: до сих пор провожу регулярную «гигиену» основного списка — если человек меня за 3 месяца ни разу не прочитал, я просто удаляю его из списка.

ВАЖНО (прим. ред): с тех пор произошли серьёзные законодательные изменения в политике сбора персональных данных, поэтому теперь главный канал получения новых подписчиков выглядит иначе: Елена вкладывается в массовую лидогенерацию и, получая заявки и контакты от холодных клиентов, использует рассылку для того, чтобы продать им. Даже если они не покупают «с первого раза», рассылка гарантирует, что в определённый момент они всё же купят.

Доход

Через email-маркетинг в «несезон» удавалось зарабатывать — 100–120 тыс. руб. в месяц, а в сезон на 30–50% больше. За 2015’й я заработала чуть больше 1,3 млн. рублей чистыми.

Я даже больше скажу: на фоне того, что другие каналы сейчас работают гораздо хуже, чем раньше, у нас рассылка теперь приносит 70% прибыли агентства.

Другие каналы гораздо дороже и сложнее, да и клиенты в них более сложные в плане работы.

Продающие «крючки»

Я почти сразу убедилась в том, что обычные банальные подборки туров работают очень плохо, независимо от того, какими «суперпредложениями» они наполнены. Поэтому очень важно найти продающие «крючки», которые нужно добавлять в письма, чтобы они давали больше заявок.

Например, рассылка, в которой было очень выгодное горящее предложение по Индии за 17 тыс. руб, дала всего 6 заявок, а рассылка, в которой я рассказала о Крыме, принесла 54 заявки.

Фрагмент одной из рассылок Елены

Много экспериментировала. Изначально работала по формуле «текст письма + в конце один Call To Action» (призыв к действию — прим. ред.). Теперь у меня много CTA «непосредственно в тексте письма». В среднем получаем 40 заявок с одного «продающего» письма.

Еще одно неожиданное открытие: не так важно, о чем я пишу — люди оставляют заявки на совершено другие направления.

Самое главное, чтобы тема и письмо были интересными. По предложениям: «либо что-то самое дешевое, либо самое дорогое, но без цены».

Про клиентов

Больше всего горжусь подписчиками — людьми, которые читают мою рассылку и приходят к нам за турами.

Это действительно классные клиенты с очень высоким уровнем лояльности. Мы же заявки получаем из разных каналов. Подписчиков сразу «видно». С ними приятно работать.

При этом полностью отпадает необходимость в скидках. Скидка просто не подразумевается и не обсуждается. Зачем она вообще, если и так купят?

Я считаю, что скидка — это канал привлечения людей. Когда у человека не существует другой объективной причины купить у тебя, скидка действительно нужна. У подписчиков есть реальная объективная причина купить у меня — они полгода читают мои письма и вместе со мной живут жизнью моего агентства.

Главные выводы

1. Email-рассылка — самый эффективный канал привлечения заявок и продаж для турагентства. На текущий момент аналогов просто нет.
2. Можно разобраться абсолютно во всем. Даже в том, что на первый взгляд кажется сложным и пугает. Нужно просто захотеть и не отступать, столкнувшись с трудностями. В результате можно будет отлично заработать.
3. Хочешь работать с клиентами, которые лояльны тебе и твоему агентству? Сделай что-то, чтобы эта лояльность появилась! Если это что-то — рассылка — будь готов к тому, что к тебе будут приходить незнакомые люди, рассказывать о своих путешествиях и вести себя так, будто вы закадычные друзья.

Если хотите подтянуть свои знания по email-маркетингу, получить полезные советы, то программа «Туристы На Всю Жизнь 4.0» поможет вам в этом.